Автор: Торговый маркетинг — одна из старейших, но наиболее неправильно истолкованных форм маркетинга.
В этой статье мы рассмотрим, как трейд-маркетинг изменился сегодня и как использовать некоторые проверенные стратегии трейд-маркетинга для получения максимальной выгоды.
Давайте сразу перейдем к делу.
ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ: КТО, ЧТО И ПОЧЕМУ
Трейд-маркетинг – это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение розничных продавцов, дистрибьюторов и оптовых торговцев. Его можно определить как форму маркетинговой стратегии B2B.
Целью стратегий торгового маркетинга является повышение спроса на продукцию с помощью менеджеров цепочки поставок. Это не прямой маркетинг, ориентированный на потребителя.
Цель — разместить продукцию на полках магазинов, супермаркетов и других крупных распределительных центров.
С ростом спроса оптовые производители будут вынуждены производить больше товаров, и это станет здоровым циклом.
Розничные торговцы и поставщики используют размещение рекламы в торговых и бизнес центрах для продвижения и демонстрации своей продукции. Это позволяет поставщикам и потребителям осознать преимущества использования их продукции. Это, в свою очередь, привлекает новых дистрибьюторов и потенциальных покупателей и тем самым увеличивает спрос.
Вкратце, так работает торговый маркетинг, когда производители выставляют свою продукцию, увеличивая спрос и тем самым создавая активный цикл спроса-предложения.
Кто такие трейд-маркетологи?
Трейд-маркетологи — это крупные и мелкие производители, которые хотят использовать маркетинговую тактику, чтобы «продавать» свою продукцию розничным торговцам, оптовикам, дистрибьюторам и партнерам по цепочке поставок.
Производители производят продукцию для продажи.
Вместо того, чтобы напрямую обращаться к потребителю (которым в таких случаях является публика в целом), они продают свой продукт для последующей продажи в больших объемах на рынках, в магазинах и других распределительных центрах, таких как торговые центры.
Торговый маркетинг особенно применяется розничными торговцами, имеющими физический физический магазин, которым нужны поставщики, чтобы доставлять свою продукцию более широкому кругу покупателей.
По сути, эти стратегии помогают производителям найти подходящих дистрибьюторов или розничных продавцов, которые будут доставлять их продукцию туда, куда она должна быть доставлена. Если торговый маркетинг организован хорошо, производители могут создать спрос на продукцию, которую они производят, и тем самым увеличить ее рыночную стоимость.
ПОЧЕМУ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ ВАЖЕН СЕГОДНЯ?
Торговый маркетинг появился на соответствующей маркетинговой сцене примерно в 1990-х годах.
В этот период многие оптовые производители увидели постепенный сдвиг, когда сила переговоров потеряла свое очарование, и дистрибьюторы взяли на себя всю ответственность за маркетинг и торговлю.
Сегодня ситуация несколько иная: оптовые розничные торговцы внедрили новые методы продвижения своей продукции и, в конечном итоге, увеличили ее ценность за счет правильного маркетинга.
Производители сосредотачивают внимание на надежных маркетинговых стратегиях, таких как перекрестные рекламные мероприятия, демонстрация своей продукции непосредственно потребителям на торговых выставках, торговые островки, предоставление ритейлерам образцов и скаутов и т. д., и все это, как доказано, увеличивает общую известность продукции, повышает их конкурентоспособность и охват новых профилей аудитории и розничных партнеров.
Быстро развивающиеся компании, производящие потребительские товары, даже пошли еще дальше, опробовав различные методы демонстрации своих конкурентных преимуществ. Это может быть успешной стратегией для производителей, стремящихся увеличить ценность своей продукции и долю рынка.
Даже при наличии сильных стратегий производителям приходится постоянно бороться за то, чтобы доставить свою продукцию нужным участникам цепочки поставок и, в конечном итоге, на открытый рынок.
Если производитель не принимает никакой маркетинговой стратегии, ситуация становится еще более сложной: прибыль и стоимость продукта сильно страдают.
Теперь, когда у нас есть понимание торгового маркетинга и его важности, давайте более подробно рассмотрим курс действий.
ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ ПРОТИВ ОБЫЧНОГО МАРКЕТИНГА
Трейд-маркетинг немного отличается от обычных маркетинговых стратегий. В то время как в традиционном маркетинге ваш продукт продается напрямую потребителям, в этом случае цель состоит в том, чтобы продать ваш продукт посреднику (обычно розничному торговцу или дистрибьютору), который затем будет продавать ваш продукт широкой публике.
При прямом сравнении торговый маркетинг имеет больший масштаб, чем большинство подходов маркетинга, ориентированного на потребителя.
Сходство заключается в маркетинге вашей продукции таким образом, чтобы отличать ее от товаров конкурентов и демонстрировать ваше конкурентное преимущество. Как и в случае с потребительским маркетингом, начиная с брендинга и заканчивая коммуникацией, здесь пересекаются все аспекты маркетинга, за исключением целевой аудитории.
Как и в случае с потребительским маркетингом, вам как производителю необходимо проверить, какая маркетинговая стратегия работает лучше всего для вас, и только затем применять ее в более широком масштабе.
В следующем разделе мы подробно описали некоторые важные факторы, которые необходимо учитывать, прежде чем принимать стратегию трейд-маркетинга.
3 ЭЛЕМЕНТА, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ УЧИТЫВАТЬ В ТОРГОВОМ МАРКЕТИНГЕ
Есть три основных аспекта трейд-маркетинга, которые необходимо тщательно рассмотреть, прежде чем мы перейдем к стратегиям трейд-маркетинга.
№1. Распределение ресурсов
Сегодня, с развитием технологий, самой большой проблемой, с которой сталкиваются маркетологи во всех сферах, является охват широкой и рассредоточенной аудитории.
В крупномасштабной торговле становится все труднее демонстрировать свою продукцию широкому кругу аудитории с постоянно меняющимися потребностями.
В результате этих изменений важно правильно фрагментировать свои маркетинговые ресурсы как трейд-маркетолога. Это гарантирует, что ваш продукт будет продаваться более широкой и разнообразной группе аудитории.
Не кладите все яйца в одну корзину.
Распределение ресурсов является важным аспектом торгового маркетинга и может повысить рыночную стоимость вашего продукта.
№2. Распределение по категориям
С 1990-х годов крупные производители приняли стратегию, согласно которой несколько продуктов, подпадающих под одну и ту же категорию, группируются в ассортименты и распространяются среди населения.
Благодаря этому дистрибьюторы и производители смогли продавать ряд продуктов, используя всего лишь одну стратегию.
Например, производитель туалетных принадлежностей может представить различные виды мыла и шампуней в одной линейке, чтобы лучше продавать свою продукцию дистрибьюторам.
Этот способ категоризации позволяет вам как производителю или оптовому продавцу продавать ряд продуктов в одной категории, а не продукт за продуктом.
Такое обобщение большого количества продуктов также помогает гарантировать, что продукт выделяется и маркетинг бренда осуществляется правильно.
Подводя итог, важно разделить ваши продукты на разные диапазоны, а затем продавать их родителям в цепочке поставок для достижения наилучших результатов и распространения.
№3. Розничный потенциал
Поскольку большая часть вашей продукции будет продаваться в торговых точках, важно знать, чего ожидать.
Лучшая стратегия роста для оптовиков и производителей — стремиться к увеличению продаж через розничные магазины.
Розничные магазины являются крупными поставщиками товаров для производителей, и важно, чтобы ваша маркетинговая стратегия учитывала эти каналы отдельно от ваших партнеров по цепочке поставок.
Трейд-маркетинг позволяет это сделать, но только если вы правильно разыграете маркетинговую карту. Поскольку конкуренция в большей степени касается оптовиков, важно продемонстрировать ассортимент вашей продукции в лучшем свете.
Вам нужно создать ажиотаж, чтобы убедиться, что на полке магазина находится именно ваш товар, а не товары конкурентов.
Кроме того, при маркетинге вашей продукции необходимо учитывать разнообразие аудитории.
Торговый маркетинг – это правильный путь, и он никогда не был более важным в этой области.
7 ПРОВЕРЕННЫХ СТРАТЕГИЙ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА
Существуют различные типы методов, которые можно использовать в торговом маркетинге, но однозначного подхода не существует.
В то время как некоторые компании сосредотачиваются на привлечении покупателей и разработке своих стратегий, ориентированных на них. Это приведет к увеличению спроса потребителей на все больше и больше их продукции и, таким образом, косвенно повлияет на менеджеров цепочки поставок, которые будут покупать у них.
Напротив, другие производители напрямую противостоят менеджерам цепочек поставок и дистрибьюторам на выставках и других рекламных мероприятиях. Круглый год их внимание сосредоточено на этих мероприятиях, и вся маркетинговая стратегия основана на том, как бороться с конкурентами и произвести впечатление на дистрибьюторов.
Очевидно, что оба эти подхода совершенно разные, но будут работать в зависимости от продукта и, конечно же, цели.
В этом разделе мы поделимся семью важными стратегиями трейд-маркетинга, которые могут помочь вам при разработке собственной.
№1. Создайте сильный и запоминающийся брендинг
Маркетинг работает ровно настолько, насколько вы готовы ради него работать. А брендинг — очень важная часть маркетинга.
Когда дело доходит до прав людей, потребляющих ваш продукт, они принимают решение о покупке на основе вашего бренда и связанного с ним имиджа бренда.
Точно так же партнеры по цепочке поставок не будут продавать продукт только для того, чтобы быстро заработать на нем деньги, они будут готовы покупать продукт только в том случае, если он имеет устойчивую идентичность и если это заслуживающий доверия бренд.
Очень важно следить за тем, чтобы ваша продукция всегда имела стабильное качество.
Короче говоря, продуманный, устойчивый и запоминающийся брендинг — единственный способ обеспечить, чтобы ваши продукты постоянно доходили до нужных клиентов.
№2. Инвестируйте в стратегическое партнерство
Под инвестированием мы не обязательно имеем в виду денежную сторону, а скорее связь и вложенное время.
Цель маркетинга – в конечном итоге создать выигрышную ситуацию для всех, имеющих общие цели. Сюда входят оптовики, производители и дистрибьюторы, а также клиенты на другой стороне спектра.
В торговом маркетинге эти рабочие отношения имеют решающее значение для плавного перехода продукции с завода в магазины в руки покупателя.
Поддержание хороших отношений сотрудничества с обеих сторон является обязательным условием в торговом маркетинге. Эти отношения можно развивать во всех сферах.
Например, совместное понимание поведения потребителей и работа над тем, чтобы помочь вашим продуктам дойти до покупателя, — отличный способ установить прочные отношения.
№3. Хорошо проведите исследование
Знаете ли вы свой продукт вдоль и поперёк?
Когда дело доходит до торгового маркетинга, знания решают все.
Успешные компании имеют одну общую черту: они знают свой продукт и цель так же хорошо, как и себя.
Сбор данных и исследование вашей цели позволяют вам выявить болевые точки и немедленно устранить их.
Не менее важно знать своих основных конкурентов. Прежде чем реализовывать какой-либо план действий, подготовьте анализ конкурентов.
В ходе этого процесса убедитесь, что у вас есть планы по решению ключевых проблем, а затем переходите к следующему шагу.
№4. Демонстрация на мероприятиях
Не упустите возможность продемонстрировать свою продукцию на выставках или других рекламных мероприятиях. Это одни из лучших платформ для увеличения вашей аудитории и обеспечения узнаваемости вашего бренда.
Выставки предоставляют наилучшую среду для встреч с единомышленниками, менеджерами цепочек поставок и розничными торговцами, а также являются отличным способом представить свой бренд открыто.
Это также обеспечивает идеальную возможность для налаживания прочного сотрудничества и рабочих отношений.
Узнаваемость бренда и продукта гарантирована, если вы возьмете за правило не пропускать ни одну торговую выставку и рекламные мероприятия.
№5. Используйте акции и рекламу в своих интересах
Будь то потребитель или поставщик, каждый любит особое отношение. Использование рекламных акций и предложений для продвижения вашего продукта и увеличения продаж — отличный способ обеспечить, чтобы клиенты продолжали приходить к вам.
Регулярно предоставляйте специальные предложения и коды скидок, чтобы побудить клиентов выбирать вас среди конкурентов.
Аналогичным образом, показ рекламы, продвигающей ваш продукт, также может помочь повысить спрос на ваш бренд. Реклама — отличный способ продвигать новые предложения и специальные коды скидок.
№6. Используйте возможности Интернета
Использование цифрового маркетинга для вашей коллективной выгоды может быть полезным по нескольким причинам.
Хотя подход к торговому маркетингу разный, конечная цель одна – продать свою продукцию и увеличить спрос.
От рекламы в Facebook до маркетинга на основе SEO и привлечения потенциальных клиентов , хотя цели разные, концептуальная модель более или менее одинакова.
Рассмотрите возможность реализации своих торговых стратегий в Интернете и обеспечьте сильное присутствие в Интернете.
Примите меры по обучению своей клиентуры в Интернете с помощью обучающих видеороликов, социальных сетей и прямых контактов.
Поддерживайте связь с менеджерами цепочки поставок и розничными продавцами, чтобы быть в курсе их мыслей.
Использование возможностей Интернета и социальных сетей как офлайн, так и онлайн может стать надежным способом гарантировать, что ваши продукты останутся на полках.
№7. Используйте маркетинговые инструменты по максимуму
Существует ряд маркетинговых инструментов , которые вы можете использовать для повышения узнаваемости бренда и распространения продукции.
Например, в цифровом формате вы можете использовать такие инструменты, как строковый веб-сайт, в сочетании с хорошим присутствием вашего бренда или продуктов в социальных сетях.
Вы можете использовать целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов и повышения узнаваемости бренда, что поможет повысить узнаваемость.
Аналогичным образом, офлайн-проекты, такие как плакаты и физическая реклама в виде брошюр и баннеров, могут стать отличным способом гарантировать, что ваш бренд и продукт получат признание, которого они заслуживают.
Инвестируйте в фирменные киоски и ларьки, когда представляете свой бренд на выставках.
Помните, что продукт, который вы хотите продавать, будет гораздо более прибыльным, если его представить в правильном свете, и соответствующий маркетинг и брендинг являются решающими элементами этого фактора.
